社会的証明を求める《行動心理学(1)》

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「eコマースは行動心理がすべて」であり、人はどのような心理で動くのか?を理解することが第一の基本、かつ、これを押さえられるかどうかで売上の成果が大きく変わってくると言えます。今回から「行動心理」に焦点を当て、Conversion(転換)をいかに高めていくかについて6回に分けて解説していきます。

【eコマースで活用できる6つの行動心理】

    1. 社会的証明を求める ◀ 今回ここ
    2. 権威からのお墨付きに弱い
    3. 「限定」と言われると欲しくなる
    4. 好きな人の意見には従いたい
    5. 一貫性を求める
    6. 良くしてくれた相手には報いたい

「みんなが勧めてる」なら間違いない

人は判断に迷うときは、他人が何をしようとしているのかを知ろうとして、さらにより多くの人がとっている行動を正しいとみなす、ということです。「自分で何を買うかを決められる人は全体のわずか5%」とも言われているほどです。

例えば、カスタマレビューやFacebookの「いいね」、はてブの数は分かりやすいですね。また、「接待の場所で困ったら、食べログの点数が高いお店を予約しておけば間違いない」というのも日常でよくあることですね。

social-proof

「似た人が勧めてる」のも間違いない

また、人は判断するとき、似た人の行動も参考にしがちで、共通点が多いほどその傾向は強くなるそうです。そうした点をうまくCMに活用した例として有名なのが、出勤途中の会社員にシェーバーを使ってもらい、『カンカン!白い板の上には、今朝ちゃんと剃ったはずのひげが!』と驚きを示す「ブラウン モーニングレポート」ですね。ご存知の方も多いと思います。

BRAUN

また、Amazonの「この商品を買った人はこんな商品も買っています」も同じ発想ですね。「普通の人に売り込むには、他の普通の人々が好んで使っていることを示せ」ということ。

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つまり、「社会的証明を求める」というのは、

人は、他人が何を正しいと考えているかに基いて、正しいかどうかを判断する

ということです。
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