「限定」と言われると欲しくなる《行動心理学(3)》

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「eコマースは行動心理がすべて」であり、人はどのような心理で動くのか?を理解することが第一の基本、かつ、これを押さえられるかどうかで売上の成果が大きく変わってくると言えます。今回は、行動心理の「権威性」に焦点を当て、Conversion(転換)をいかに高めていくかについて考えていきます。

【eコマースで活用できる6つの行動心理】

    1. 社会的証明を求める
    2. 権威からのお墨付きに弱い
    3. 「限定」と言われると欲しくなる ◀ 今回ここ
    4. 好きな人の意見には従いたい
    5. 一貫性を求める
    6. 良くしてくれた相手には報いたい

制限することで価値が高まる

障害があった方が、恋愛は燃え上がる

とはよく言ったもので、人は、手にする機会が少ないものは価値が高いとみなします。つまり、どれぐらい手に入りにくいかを1つの基準として、そのものの価値を判断していると言えます。

何を「制限する」か

希少性を高めて人の心を動かすためには、何を制限するかが重要になります。そこでよく見られるのは、次の3つではないでしょうか。

  • 数を制限する
    これは分かりやすいですよね。「先着xx名まで」などが代表例ですが、CDやDVDによくある「初回限定盤」や車で言うとフェラーリなどは、数を制限して希少性を高めている例はよくあります。

ferrari

  • 時間・期間を制限する
    次は、スーパーのタイムセールや「冬季限定」など、時間や期間を制限することで希少性を高めるものです。例えば、以前マクドナルドが実施していた「Big American」というキャンペーンはこの好事例ですね。期間限定ではあるものの、その目玉商品が様変わりすることで、キャンペーン自体に持続性を持たせていました。

bigamerican

  • 対象を制限する
    3つ目は対象の制限です。これは、「会員限定」のように購入できる《人》を限定したり、「地域限定」のように購入できる《場所》を限定したりするものです。eコマースでは場所を限定するのは難しいですが、「会員限定」や「このアンケートに答えてくれた人限定」といったアプローチはよく見かけます。

人は、「在庫あとわずか」「期間限定」「会員だけに販売」などと聞くと、その品物は価値があると思う傾向がある

ということを活かして、あなたのECサイトではどのようなことができますか?

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