好きな人の意見には従いたい《行動心理学(4)》

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「eコマースは行動心理がすべて」であり、人はどのような心理で動くのか?を理解することが第一の基本、かつ、これを押さえられるかどうかで売上の成果が大きく変わってくると言えます。今回は、行動心理の「好意」に焦点を当て、Conversion(転換)をいかに高めていくかについて考えていきます。

【eコマースで活用できる6つの行動心理】

    1. 社会的証明を求める
    2. 権威からのお墨付きに弱い
    3. 「限定」と言われると欲しくなる
    4. 好きな人の意見には従いたい ◀ 今回ここ
    5. 一貫性を求める
    6. 良くしてくれた相手には報いたい

好意を持つ相手には従う傾向がある

好きな人の意見には、ついつい従ってしまう

これは誰もが思うことではないでしょうか。ある意味、先日紹介した社会的証明権威性に似た考え方だと言うことができます。

例を挙げると、「タレントを使ったCM」が好意を活用した、分かりやすい事例ではないでしょうか。例えば、社会的証明の回で取り上げたBRAUN(ブラウン)のシェーバーのCMですが、以前は出勤前のサラリーマンという一般人を起用することで親近感を出していました(かの有名な「ブラウン・モーニングリポート」!)。しかし、最近ではモウリーニョ氏(レアル・マドリード監督)や真田広之氏、松山ケンイチ氏を起用しています。

BRAUN_hp

彼らは、ごく普通の一般人にしてみたら、少なくとも身近な人でも共通点の多い人でもありません(社会的証明にはなり得ない)。ましてや「ヒゲの権威」なんかでもありません(権威性もなし)。では、どんな存在なのか。それは、ごく普通の男性にとっての「憧れの存在」ではないでしょうか。そうした憧れの人物が使っている(あるいはCMに出ている)商品であれば使ってみよう、買ってみようと思うハードルはグンと低くなる、という訳です。これが行動心理学でいう「好意」なんですね。

好意を持ってもらうために関係をどう築くか

この事例のように、eコマースにおいてタレントを活用することは少し難しいかもしれません。しかし、例えば、お客様とスタッフとの間で良好な関係を構築することで、お客様から好意を持ってもらうスタッフをつくり出すことも可能ではないでしょうか。「あのECショップのxx店長に相談してみよう!」とか、「私の好きなスタッフの○○さんオススメなら間違いない」とか。

人は、好意や尊敬、憧れを抱いている相手、魅力的だと思っている相手の意見に従うことで社会的な絆を維持したいという気持ちが働く

ということを活かして、あなたのECサイトではどのようなことができますか?

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