一貫性を求める《行動心理学(5)》

このエントリーをはてなブックマークに追加

「eコマースは行動心理がすべて」であり、人はどのような心理で動くのか?を理解することが第一の基本、かつ、これを押さえられるかどうかで売上の成果が大きく変わってくると言えます。今回は、行動心理の「一貫性」に焦点を当て、Conversion(転換)をいかに高めていくかについて考えていきます。

【eコマースで活用できる6つの行動心理】

    1. 社会的証明を求める
    2. 権威からのお墨付きに弱い
    3. 「限定」と言われると欲しくなる
    4. 好きな人の意見には従いたい
    5. 一貫性を求める ◀ 今回ここ
    6. 良くしてくれた相手には報いたい

一貫性を保つように行動しがち

自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい、あるいは、 他の人にそう見られたいという欲求に従って行動してしまう

人には、そんな心理が働くようです。例えば、何を選んでいいか自信がないとき、それまで持ってきた信念や振る舞いから外れていないものを選ぶことで安心感を得ようとするんです。

相手からどのように承諾を引き出すか?

この一貫性の心理を活用し、相手から承諾、つまり「Yes!」を引き出すにはどうしたらいいでしょうか?以下の4つのようなパターンがあると考えられます。

(1) 比較的ハードルの低い同意を得る

    勧誘員:英語で日常会話ができたら、いいですよね〜
    Aさん:そうですよね
    勧誘員:実は、英会話スクールのご案内をしているのですが…

このように「そうですよね」と一度Yesと言ってしまうと、提案する側は次の承諾を得やすくなります。例えば、車に試乗する、マイレージを貯める、ポイントカードをつくる、なども一例ですね。まずは比較的ハードルの低い同意を得る。これが「一貫性の法則」の1つです。

hurdle

(2) 公にする

これはよく見かけますね。「ダイエットしてみようかな」と思ったとき、フェイスブックやブログで書くということです。そうすると、たくさんの「いいね!」がついたり、応援のコメントをたくさんもらってしまうと、もう引けなくなりますよね。

例えば、ご飯を大盛りにしようと思っても「宣言しちゃったし、控えとこうかな」と自制心が働いたり、あるいは友人から「あれ?ダイエットしてるんじゃなかったっけ?」と周囲からの指摘もあって、人は一貫した行動をとるようになる、ということです。

release

(3) 努力させる

ある事例を紹介します。
あるアーティストのライブチケットを販売する際、告知の段階では値段をあえて伏せていました。チケットの発売当日は問い合わせの電話はつながりにくいもの。ファンは値段の確認をしようとひとまず電話をしただけなのに、つながりにくい電話がつながると、チケットを得たい気持ちが高まってしまう、というものです。「チケットの値段を確認したんだから、自分はきっとライブに行きたいに違いない」となるんでしょうね。

このように、無駄だとわかっていても投資した金額や時間・労力がもったいないからという理由で行動を続けてしまう心理をサンクコスト(埋没費用)効果と言います。簡単に言うと「諦めきれない心理」です。ある行動に労力が投入されれば、それだけ行動をとった人の態度に与える影響が強くなり、合理的な判断ができていない可能性があります。

effort

(4) 決定させる

これは、自分の意思である行動を決定すると、その行動の責任は自分にあると認める、というものです。身近な例で言うと、「このブランドが好き!」といって買うと、よほどのことがない限り、そのブランドの商品を買い続けますよね。これなかは、自ら選んだことによる「一貫性」だと言えます。

また、コーチングによくある、「あなたはどうしたいですか?」「それはいつまでに達成したいですか?」「自分の力でできますか?」といった問いかけは、自分の意思である行動を決定させ、その行動の責任は自分にあると認めさせるというものですね。

decision-making

人は、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい、あるいは、 他の人にそう見られたいという欲求に従って行動してしまう

ということを活かして、あなたのECサイトではどのようなことができますか?

EC-LABOの購読にはRSSが便利です

このブログでは、ECサイトで集客・売上をアップに役立つ情報を紹介していきます。更新情報はRSS配信していきますので、最新情報は見逃さないようにしてください。
RSSリーダーで購読する